成败只在一念间

文:温迪
2020-05-25  更新: 2020-07-05
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「我们之所以销售得不好,就是因为我们光接受了别人的困难,被对方的困难吓退了,而没有在销售收银机的时候,用我们的快乐和胜利的信念感染对方并消除他的恐惧心理。 」(图片来源:Adobe Stock)

瑞士的埃尔德集团,是目前全球最大的收银机销售公司。但在公司成立的最初几年,因业务代表的消极心态,曾让公司面临全盘溃败的窘境。在这关键时刻,是一个小鞋匠稚嫩的「演讲」,激活了所有销售代表颓废的心境。从此,濒临倒闭的公司走上了强盛之路。

那年,公司陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生亲自来到业务代表中间探访。

查菲尔对这些神情沮丧的业务代表们说:「我们的竞争对手,正在散布一些小道消息,说我们公司出现了无法克服的财务危机;还盛传谣言,说我们将削减业务代表,这些都不是事实。我今天来,就是召集各位,请大家如实地为自己辩护,诚实地说出自己的困惑。」

有位销售代表说:「我的销售成绩下降,是因为我负责的区域正遭逢干旱,大家的生意都受到影响,没有人愿意购买收银机。还有,今年是总统大选年,每个人都在关心选举结果,大家的注意力都在总统身上,没有人有兴趣购买收银机……」

话音未落,第二位业务代表就站了起来,他的理由甚至比第一位更消极,言词中充满了茫然和颓废:「我感觉公司快要完蛋了,就像一座岌岌可危的大厦,我承认我正准备跳槽。」此时,业务代表中的一半人都坦陈自己确实在另谋出路。

查菲尔「腾」地跳到了椅子上,他激动地打断了业务代表们的话,镇定地说:「现在休会5分钟,让我来擦擦鞋子,但请大家仍各就其位,后面将有精彩的内容。」

一分钟后,公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。查菲尔毫无顾忌地把鞋子伸了过去,并在大庭广众之下,与小鞋匠聊了起来。

「你几岁了?在我们公司门口,擦鞋有多久了?」查菲尔问他。

「我9岁,来了6个月了。」「很好。你擦鞋一次赚多少钱?」

「擦一次5分钱。」男孩回答,「但有的时候,我会得到一些小费。」

「在你来之前是谁在这里擦鞋?他为什么离开?」

「是一位叫比尔斯的男孩,他已经17岁了。我听说,他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。」

「那你擦鞋一次只赚5分钱,有办法维持生活吗?」

「可以的,先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱,存5元到银行,再留下2元做零花钱。我想我再干一年,就可以用银行里的钱买辆脚踏车了,但妈妈并不知道这件事,我要给她一个惊喜。」小男孩一边卖力地擦鞋,一边微笑着回答。

看着油亮的皮鞋,查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠,男孩高兴地说:「谢谢您,先生。」查菲尔又掏出1元小费递给男孩,男孩面露迷人的微笑,还是那样欢快地说:「谢谢您,先生。」

查菲尔感慨地摸着男孩的头,说:「小家伙,谢谢你,你给我们做了一次很好的演讲。」接着,查菲尔转向业务代表们说:「这位男孩现在做的工作过去是由一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同,索取的费用相同,服务的对象也相同。」

「但是,」查菲尔十分激动地地说:「两个人的结局不一样!这个小鞋匠内心充满着对生活的希望,当他工作时,他脸上总是面带微笑。他期待成功,所以成功也就走向他。而原来那个男孩性情非常冷漠,悲观失望,心情不稳定。而且,当顾客给他5分钱时,他也不会说声‘谢谢’,因此,他的顾客也不会再给他小费,自然也就不愿再看到他冷淡的脸……所以,他的生意越来越惨淡,当然无法赖此为生。」

这时,第一位演讲过的业务代表顿悟了,他说:「我明白了,我们之所以销售得不好,就是因为我们光接受了别人的困难,被对方的困难吓退了,而没有在销售收银机的时候,用我们的快乐和胜利的信念感染对方并消除他的恐惧心理。

其实,不管对方有多少困难,当你把自己的乐观和自信带给他时,他自然就会接受你。 」

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