降價100萬，斷崖式賣房的人

 

如今，對許多賣房人來說，他們正在經歷一種「斷崖式賣房」的體驗。當初他們以為手裡握着房子，就是握着一種不會貶值的資產。然而，隨着被現實的涼水一次次地澆醒，他們每一次覺得價格到「底」了，但又有更低的「底」出現。

他們因此得出一個慘痛的教訓：要珍惜第一個出價的人。就像周星馳在《大話西遊》裡那段名台詞——曾經有一位真誠的買房人出現在我面前，我沒有珍惜，等到失去的時候才後悔莫及。如果上天再給我一次機會，我想對他說兩個字：「我賣！」

後悔時刻

楊晨璐做夢也沒想到，3月初，被他們拒絕的「提着三十米砍價大刀」的那位買家，現在看來，竟然是出價最高的那個。

她要賣的是杭州餘杭區一套89平方米的小三房，買入價在290萬，算上五年來的利息和稅費，成本超過330萬。

經過三次降價後，她終於等來了第一個出價的買家。對方是一位剛需年輕人，想在杭州買房立足，像極了當初買房時的自己。不過，對方砍價很兇，給出站到談判桌前的價格是220萬上下，比他們的買房成本足足低了110萬。

中介勸夫妻倆去談，丈夫不願意，「這個價格沒有談的必要」。

那天，楊晨璐隻身一人，從晚上六點多談到八點。最後，買家同意加價，價格距離楊晨璐的心理底價235萬還差七八萬。對她來說，心理底線的235萬是一個微妙的數字，正好能把虧損控制在百萬以內。不過，丈夫仍然不同意。

會面不歡而散之後，楊晨璐沒有放棄，經過談判，買家再次加價——與心理底線的差距縮小到了三四萬。為了再爭取空間，楊晨璐甚至向中介要求降低中介費，相當於賣房成本再降低了一些。

萬事俱備，她覺得已經可以點頭同意了，丈夫卻不肯，「很堅持，不想賤賣」。他們買下這個房子是在2019年，是夫妻倆的婚房，自住僅有五年，無論是從虧損程度還是對房子的感情來說，都讓丈夫下不了降價這麼多的決心。

中介的電話天天打過來催，夫妻倆為此產生了巨大的意見分歧。直到兩周後，她終於說服了丈夫，同意了買家的出價。結果就如同每一個擦肩而過的故事，「對方已經去考慮別的房子了」。

楊晨璐有時候會想，自己是不是已經錯過了最好的買家了？像她一樣，在今年的賣房市場裡，無數人證明，錯過了第一個出價的人，基本就等於錯過了賣出的最高價。

國家統計局數據也顯示，2024年2月份，70個大中城市中，各線城市二手住宅銷售價格同比繼續下降。一線城市二手住宅銷售價格降幅最大，其中，其中北京、上海、廣州和深圳分別下降0.9%、0.6%、1.0%和0.5%。

但對許多人來說，他們心中的降幅要比這個數據明顯得多。

生活在北京的章偉至今還記得第一個找他出價的人。那是去年9月，他要賣一套位於昌平的小兩居。剛把房子掛上平台，沒等幾天，就有一個買家出價395萬。當時掛牌的價格是425萬，「雖然沒到心理預期，但是想出手的」。

這時，父親卻犯了嘀咕：「算上裝修和利息，得賠四五十萬啊。」章偉一聽，猶豫了。第一次賣房的他，像一個還沒學會游泳就踏入大海的小白，只懂得最眼前紙面價值的計算，不了解市場的走向，更不知道賣房市場的深淺。

實際上，去年10月，隨着認房不認貸政策的效應逐漸削弱，北京的新房與二手房交易均由升轉降，跌幅擴大。根據諸葛數據研究中心監測數據顯示，2023年10月北京二手住宅成交10653套，環比下降25.3%；同比下降5%，同比降幅較9月擴大4.5個百分點。

事實證明，在如今的市場，每多猶豫一天，價格就有可能降一天。當時章偉想不到，這將是他長達五個月的賣房時間裡出價最高的買家。

被反覆突破的底線

在這場堪稱「斷崖式賣房」的拉鋸戰中，幾乎所有人都面臨一個最頭痛的問題——究竟底在哪裡？

對楊晨璐來說，她的底線被一次又一次反覆突破，「沒有最低，只有更低」。

那是去年10月，第一次掛牌時，楊晨璐還抱着「不虧太多」的心態，掛牌315萬，這是她最開始的「底」。「當時覺得虧15萬已經不少了。」然而，掛上去一個月，一個看房人都沒有，反倒是同小區內的成交價一降再降。

在當今買房市場，買房人少，房源太多。以杭州為例，它面臨着掛牌量高企和需求乏力的雙重壓力。根據貝殼研究院數據，2024年2月，杭州二手房網簽2543套，環比下滑62%，價格跌幅也在擴大。截至2月底，杭州二手房掛牌量已經達到14.99萬套，環比新增3815套。

因此，二手房掛價需要根據成交價即時調整，如果掛價高於上一套的成交價，基本沒有客流。也就是說，賣得越晚，價格就越低。到了元旦，楊晨璐不得不把自己的價格底線降到260萬——因為同小區，已經出現了250萬的成交價了。

這還不夠。過年回來，小區內的成交價已經突破240萬。楊晨璐只好咬一咬牙，再次調整到248萬。

像很多賣房人一樣，她不甘心比當時的底價賣得更低，「總得稍微定高點，好留個談價的空間」，但也正因為如此，她就像是陷入了一場追不上對手的追逐遊戲，她徒勞地追逐着那個「底」，弄得自己身心俱疲。

尤其是夫妻兩人心裡的底線常常不同步，這也加劇了賣房的困難。由於楊晨璐是主力賣房談價的那個，往往是她接受了，丈夫那邊還得過段時間才能接受，因此，等到丈夫反應過來，「（房價）基本就直線下來了」。

更為重要的是，許多賣房者發現，過去評估房價的那些要素似乎在一夜之間失效了。在房價上升的年代，包括配套、裝修、區位、學區等在內，所有的一切都被明碼標價，要估算出一套房子的價值並不難。但現在，過去的那套價格體系失靈後，買房者看中的最主要因素，變成了降價幅度。

在拒絕了第一個買家後，迎來國慶節，章偉收到了第二個買家的報價——370萬。時間僅隔半個月，「和上次價格還低了25萬」。

對方一眼看中了房子，覺得自帶裝修、樓層合適，樓下還有幼兒園，設施齊全，後續加價了3萬。章偉沒有立刻點頭。過了十餘天，中介勸他：「370萬，賣了吧。」經過一段時間的內心建設，他終於決定同意了。

然而沒想到，這回角色調轉，「落花有意流水無情」，買家反而又不急了。

章偉成了越發着急的那個。過了房地產行業傳統的金九銀十，房子出價越來越低，當收到360萬報價的時候，他心態崩了，「一下差價了30多萬，接受不了」。

他感到，自己的底線被逼得一步步往後退，「不僅是價格，也是心理上的。」每一次有人報價，他都要花上幾天做思想建設。

一氣之下，章偉告訴中介，「不賣了」。

底線被反覆突破的滋味並不好受，因為它象徵着一次又一次地自我懷疑，與此同時，還要承受來自中介的壓力。

27歲的北京女孩張沁，一度為賣房一事失眠，甚至做噩夢夢到房子賣不出去。她的房子位於望京中心地段，擁有北京市的重點學區，與萬柳書院屬於同一開發商。然而，由於戶型是一居室，且位於29層的頂樓，掛牌數月，至今無人談價。

張沁第一次掛牌是在去年3月份，當時小區的成交價在630萬，為了留出砍價空間，她定價670萬。

中介不斷地用各種話術向張沁施壓：「不再降一點，就上不了必看好房，就賣不出去。」還拿同小區同戶型與她對比，「樓下掛了530萬，你是頂樓，要至少比他便宜兩個點」。

她的底價不斷往後退，從525萬到509萬，比之去年最開始的掛牌價，整整差了161萬。

有一回，她忍無可忍發了火：「我說我不可能再調價了，大不了我把新房退了。」她感到無比氣憤，「太欺負人了，這個房子被說得好像一文不值。」

但是氣惱過後，她不敢真的和中介翻臉——不僅不能翻臉，甚至還需要討好，請喝奶茶、請吃飯，因為賣房還得靠他們。

必須賣房的理由

孩子，是許多人選擇賣房並置換房子的最大原因。

杭州的楊晨璐想換房，「100%為了孩子」。一年前，她迎來了第二個女兒，七十平方米的小三房，容納包括老人在內的一家五口略顯擁擠。大女兒即將上小學，自己在餘杭區，教育資源偏弱，她想換到學區更好的位置去，為此，「虧了也認了」。

而在沒有孩子的時候，楊晨璐一度不認為「學區、教育」是她考慮範圍里的因素。她是在2019年房價高點的時候買下的房子，預算300萬以內，「本身選擇不多」。

在學區、生活環境、離主城區遠近多個因素中，楊晨璐選擇弱化了第一項，「有一個學校就行，不想卷」。

她最後挑中的是一個二手房，由萬科開發，賣給她的業主在2016年買下，三年後均價從一萬五漲到三萬，翻了一倍，「前業主淨賺100多萬」。

如今，時過境遷，輪到她賣房，卻是「要虧100多萬」。但另一方面，她也安慰自己，換了更好的學區房，兩個孩子都能享受到，「也不是那麼虧」。

在賣房買房的潮流里，楊晨璐深切感到了自己作為普通人的無措。錯過了賣房的高點，錯過了房價上漲期，還經常陷入後悔，「如果我很清楚我的底線在哪兒，可能這房子已經賣掉了」。

她偶爾還會想，如果當年選擇買新房，「怎麼也不會虧」。再或者，倘若能早些賣，去年8月、9月選擇拋售，「還能保本」。想得再美好一些，如果在2022年房價上漲到4萬一平方米的時候就能想到賣掉，楊晨璐停頓了一下，「……誰知道後來會這樣呢？」

除此之外，對於賣房者們來說，還有一個賣房的重要理由，是因為他們想買的改善房也降價了，一出一進，虧損似乎就被抵消了。

多名賣房者甚至表示，他們如果虧100萬賣掉了自己的房子，那麼，他們就會抱着砍價200萬的決心，去買新的房子。於是，在這個擊鼓傳花的遊戲中，誰都不希望自己成為最後背鍋的那一個。

對張沁這樣置換型業主來說，她甚至覺得，此時是置換上車的好時機。「努力夠一夠就能買到。」因此，對於想置換的人而言，面積大、環境好的房子更有市場，而相比之下，張沁手裡的一居室，受眾群體窄小，賣房變得難上加難。

但動作一定要快。由於張沁已經先定下了新房，所以必須馬上處理掉她現在的房子，要不然資金鍊就斷了。

還有一些人賣房，則是因為工作變動或是出國等原因。

比如在安徽蚌埠從事房產工作數年的孫盈，她的房子買在2018年，那是個「誰都在買房」的年代，「只要有點錢都去買房」。她所在的行業，幾乎人人手裡都有房，甚至買幾套房。親戚朋友凡是聚在一起，房子是必不可少的話題，誰買了新房，誰買的房子升值了，沒有房子，就失去了一部分社交屬性，在攀比中落了下風。

風氣推動之下，孫盈腦海里只有一個念頭，「我要有一套屬於自己的房子。」那時候，她將近30歲，房子成為未婚的她的依靠。

沒想到，買下之後，她工作變動，在另一個城市結婚定居，屬於自己的房子一天都沒住過。從去年國慶到今年2月底，每每看到「掛牌一年沒出手，虧50萬」的新聞，孫盈就感到一陣揪心，「上班辛辛苦苦攢的錢，就因為一個選擇，虧得血本無歸。」

但沒辦法，等到新房的兩年契稅一滿，她趕緊掛牌出售，不然，她害怕虧得更多。

賣房的代價

最後，許多業主都不得不面對一個令人心碎的事實——房子想賣也是能賣掉的，無非是自己願意支付什麼代價。

對張沁來說，她付出的是極大的精力和耐心。甚至，還為此改變了自己的生活狀態。

此番賣房，她向出手了兩套房的鄰居討教，對方告訴她：「房主自己住在房間裡，自己給客戶介紹最好。」

於是，出現了頗為荒誕的一幕——三年前，買下房子後，為了償還高額的房貸，張沁一直選擇租房住，「以租養貸」。而現在，她終於第一次正式住進了自己買的房子裡，卻是因為想把房子賣掉。

從前租房住時，她隨性慣了，東西隨手亂放。現在，搬進家裡，到家拆完快遞，她立刻把垃圾箱清理乾淨，每天上班前把床鋪鋪好，窗簾拉開，「保證屋子採光良好，沒有異味」。

這一切，都是為了給過來看房的人留下個好印象。

即使周末在家，她也保持「隨時進入戰時看房狀態」。中介通知「十分鐘後過來看房」，她會從床上蹦起來，飛速收拾。遇上不在家的時候，她通常選擇讓中介晚點來，預留出飛奔回家的時間，「我希望儘量是我在家給客戶講解」。

為了推銷房子，她還總結了一套優點，從學區到治安，從車位價格到小區密度，甚至搬出了玄學：「租客租了房子後實現薪資翻倍，我搬進來之後也拿到了理想的工作offer。」她把手機壁紙換成「賣房符」，每逢刷到賣房成功的帖子，都在下面留言，「接好運」。

不過，儘管誠心且努力，張沁所作的充其量是錦上添花的事，最重要的仍然是價格。沒有「低價」這朵鮮花吸引客戶，有時候再多綠葉襯托也無濟於事。

而章偉則選擇繼續降價。他重新找回中介，聯繫之前有出價意向的買家。買方市場下，作為房東的話語空間不斷縮小，掛牌價與成交價之間的議價空間最少20萬，有的甚至能達到四五十萬，「很恐怖的」。

價格下滑到340萬左右時，曾經出價370萬的第二位買家，再次報價，344萬。這回，章偉已經吃了足夠多的虧，萬萬不敢錯過，對方說想要多一點家具，他也同意了，「實在是熬不住了」。

章偉簽完合同回家的那天，母親正好來北京陪看孩子。進門看到母親，想到為了買下這個房子父母操心前後的奔波、借錢，他們幾十年辛苦攢下的錢，轉頭變成竹籃打水一場空，章偉心裡的難受達到了頂點。

房子賣掉之後好幾天，他都處在恍惚里。

賣房的時候，遇到第一個出價買家的時候，章偉都沒有想到這幾個月會如此難熬。經歷無數次對心理底線拷打的煎熬，在夜裡為賣房唉聲嘆氣輾轉反側，無數次計算虧了越來越多錢時的後悔和心疼，這些情緒擰成一股繩子，把他勒得難受。

也有人快刀斬亂麻，賣房時把頭埋進土裡，相當於是「鴕鳥式賣房」。

31歲的袁婷，生活在杭州，她在製造業私企工作，負責外貿業務，買下房子後便被外派墨西哥，房子的裝修皆交由同在杭州的親妹妹打理。

買下房子的時候，袁婷對房子的所有構想都圍繞家人展開。她想把父母接來山水宜人的杭州居住，不過房子買在郊區，每天上班通勤要花費三個小時，周末規劃出行必須計算路上的時間。

對她來說，房子已經成為包袱。這四年，她算了一筆賬，她一共還款25萬，其中只有5萬是本金。

同一時刻，她在賣房平台上刷到了鄰居正在出售毛坯房，掛牌才85萬，按照這個價格，等於她前面四年都在為跌掉的房價打工。這一刻，關於房子的美好想象突然化為泡影。

她花了三天思考，決定不想再經歷痛苦漫長的讓價折磨，把目標設立得很清晰，「賺是不可能的，只要求收回還沒還完的房貸」。

3月10日當天，她聯繫中介；一天後，中介上門了解房子；又過了一天，攝影師上門拍照；再過了一天，她在社交媒體為房子發帖引流。

當天晚上八點左右，其中一個上門看房的客戶，當場便把房子定了下來。

過去一年，對袁婷來說頗具戲劇性。她走完了拿到房產證、裝修、入住，再到賣房全部流程。如今，她準備再次買房，這次她的目的就是撿漏一個流通性和抗跌屬性都不錯的房子，「一定要以一個非常好的價格打動我，讓我心甘情願地再次背上負債」。

更多的人，還在這個斷崖式賣房的現狀中熬着。

「虧100萬」，是楊晨璐給自己劃定的最終底線。她也有過備選方案，比如把孩子的臥室換成雙層床，「怎麼也能住」。她家在三樓，如果望向窗外，正好能看見小區里盛開的櫻花樹。在很多個心情鬱悶的時刻，這些景色總能給她帶來一些撫慰。

「大不了，我們就不賣了。」楊晨璐說，接下來，她準備把老大的課外培訓班再取消幾個，日常開銷也要更加謹慎。無論如何，她都決定開始省錢了，這也是經歷了斷崖式賣房之後，她所經歷的轉變。

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