救救工廠:工廠真的卷不動了

浦銘心
2024-11-04
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中國一家工廠車間工人正在工作。(圖片來源:Getty Images)

這幾年,我們不斷聽到這樣的聲音傳來:「工廠很難」、「廠子快辦不下去了」。作為消費者,我們能感受到電商平台之間低價競爭的慘烈,而作為生產一線的工廠現在又面臨什麼樣的處境?

今年的8月和9月,我們走訪了浙江諸暨和山東沂水的數十家源頭廠家。這兩個地方一南一北,都入選了中國百強縣。它們最有名的地方產業是兩種最有代表性的輕工業:傳統紡織業與食品加工業。

南北兩地有很多差異。比如,江浙一帶的廠家通常更早受到電商的影響,乾脆是先想做電商,再去開廠;而山東一帶則更晚入局電商,進入電商對他們而言是某種無奈之舉。共同點是,無論是諸暨還是沂水,它們都受到了低價時代的影響,它們都是中國工廠生存情況的一個縮影。

工廠是老闆的生命。在沂水的一家食品廠,一位老闆說了這樣一番話:「做一個企業,就是投入你一生,相當於你把你的生命投入進去了,相當於你在水裡游泳,積水的時候,你也是用你的生命來博,一旦失敗了,你傾家蕩產,沒有人給你墊底。」

現在,生命線還未斷,但生命線已如懸絲。

工廠開不了空調了

汽車駛過浙江諸暨的街道。八月酷暑的正午時分,一路鋪面捲簾門緊閉,大街上空無一人。在副熱帶高氣壓帶的控制下,室外體感氣溫已經接近40度。但推開工廠大門的瞬間,悶熱的氣流還是撲面而來。

這座襪子廠在樓里,一棟樓就是一座獨立的廠。順着外置的樓梯往上爬,簡陋的三角鋼焊接的樓梯走上去一直咯吱作響,每一步都感覺樓梯將要散架。貓着腰進入一個小門,三樓五百多平米的空間裡放着層層疊疊的紡機——14台為一組,一共5組70台,倉庫和老闆的辦公室也擠在其中。

5組紡機本應該有5個人看守,但現在只剩下一個工人——大部分紡機都停止運轉了。他赤裸着上身,汗流浹背,脖子上掛着一副耳機,耳機里什麼都不放,隔離了紡紗機的隆隆聲響。

這裡的襪廠是不開空調的,不能開,也開不起。不能開是因為低溫影響襪子定型,開不起的經濟賬襪廠老闆黃雄則是這麼算的:「我開一個機器,一天最多掙30塊錢,最少掙15塊錢,開30台機器,也就不到500塊錢。假如開空調,幾百平米的空間,一天的電費就要300多,所以不敢開。」

黃雄告訴我們,一般到了八月十五以後,秋襪的需求就該起來了。但是今年一直沒有,半停工的狀態已經持續了將近一個半月。

諸暨是浙江紹興下轄的一個縣級市,襪子產業發達,「走錯門都是做襪子的」。在諸暨,每年將生產出250億雙襪子,占全國銷量的70%,全球1/3的襪子也來自於這裡。

但今年幾乎每家每戶都在清庫存,沒有老闆敢囤貨了。家裡有幾十萬雙襪子、幾百萬雙襪子的廠家多得是。往年一天能賣一兩千單,這兩年最好的時候只有一千不到。新款越來越難賣,「以前出個10個款,能起來五六個,現在出10個款,只能起來一兩個,其他的都賣不動的」。

利潤變得越來越薄。根據2008年出版的《襪子戰爭:大唐襪業成長史》中顯示,當時,一雙襪子的毛利潤在1.2元左右。但現在,「能掙5分錢就是暴利了」。至於高端襪,以前利潤約有10%,現在「有的還掙10%,有的掙2%、3%,有的連1%都不到。」

黃雄不是一個孤立的樣本,我們在浙江、山東走訪的產業帶上都聽到了類似的故事,「今年直接是斷崖式的下滑。」一位山東沂水食品廠的老闆說。在沂水,一家食品廠以前每個月能運轉27-28天,再穿插幾個夜班,現在,有時候只能運轉7-8天了。

出路似乎只剩下一條,「你只能從各個方面去摳成本」,一位老闆娘說。人力,水電、原材料、運營的成本,都可以被縮減。

生意在開倒車

諸暨當地的商家和工廠老闆們發現,電商平台的某些遊戲規則已經徹底變成了低價「大逃殺」。

工廠的邏輯現在變得非常簡單:他們將成本和利潤壓到最低,用幾乎最低的價格將襪子供給客戶。利潤低到什麼地步?「一個環節賺一分錢」。王凱是一家典型的「低端走量廠」的老闆娘,她告訴我,翻襪環節賺一分錢、縫頭環節再賺一分錢,一雙襪子賺5分錢。但是,如果量足夠大,譬如一年能賣出3000萬雙襪子,那就是150萬的年收入。對於當地的小老闆而言,這個數值已經不菲。

純棉襪子吸汗、透氣,柔軟不臭腳,在消費處於快速發展的2010年代,純棉襪子已經成為絕對主流。棉又分很多檔次,比如高配棉,精梳棉,抗起球棉,每雙棉襪的含棉量也有區別,有60%,有80%。

但是,襪子裡只要有棉,一雙襪子的成本就一定在1塊以上。

如果成本要壓到1塊以下,就需要用到滌綸。滌綸襪更便宜,但材質硬、易起球、易發臭、不抗菌。但是,似乎大部分消費者不太能分辨出材質的細微差別,這種復古的材質正在重新找回市場。在當地,工廠滌綸襪子的出貨量已經數倍於純棉襪子。

周鑫是黃雄的鄰居,擁有另一家童襪廠。他一直痛恨滌綸襪,他稱之為「垃圾襪」。這幾年沒掙到錢,他覺得是因為「滌綸的來搞」。當滌綸襪以低價占據市場時,他生產的棉襪的流量就下跌了,他認為這是「劣幣驅逐良幣」、「擾亂市場」的過程。「有些消費者根本不配穿棉的!」他很生氣。

周鑫還發現,很多同行盜取了他店鋪里的商品圖片,並做到了更低的單價,並且圖片上標註的也是「純棉」。

將同款圖片的襪子買回家後,他一摸就知道,這是滌綸。消費者不能用肉眼和觸感直接分辨,他強調說「可以用火燒」。如果是棉的,燒出來是紙的氣味,滌綸襪點燃之後,會發出塑料燒焦的臭味。

有一次,他專門在某平台上買了銷量第一的滌綸襪,錄視頻「燒給客戶看」,可是,隔着網線的消費者怎麼聞得出是什麼味道呢?周鑫專門找了一個朋友用畫外音告訴觀眾:「着起來了,着得很厲害哦。這是純棉做的襪子嗎?塑料瓶做的吧,好臭啊!煙是烏黑烏黑的!」

與此同時,抄款、盜圖的風氣盛行一時。有時候,好不容易一個款有些起色,自己還沒賣熱,仿款就出來了,「就跟狼一樣,哪裡聞到血腥味了,(大家)就一起去了」。

「反正襪子是沒有版權的。」當地人強調。「除了迪士尼版權管得嚴」,此外大部分IP都可以直接畫,比如最近火的款式是粉色與紫色相間的庫洛米。當仿品出現時,他們也無處申訴。

大家更喜歡做平台上已經「賣爆了」的款——打開某平台的app,搜索「襪子」,首頁上流量最大的款式,就是所有廠家正在競相生產的。不過,款式雖然相同,圖片也一模一樣,質量卻可能大有區別。

另一家的供貨廠的老闆趙振東告訴我,「一個產品起碼要做兩種到四種不同質量的」,把各個檔次都覆蓋到,以供不同客戶挑選。「賣得好的,四個質量,四個價格」,「客戶來了,我都直接問:你是要品質還是不要品質?」

他給我們展示他的樣品。「都是滌的。」他說,「滌的就是跑量,適量囤一些。棉的我不壓貨的,只有客戶訂才做。」棉襪不壓貨,這是他的另一個策略。

趙振東承認,這都是一些求穩的做法。而使用這樣的策略,不過就是最近三五年的事。

但周鑫仍然堅持,自己絕不做滌綸襪,除了明面上冠冕堂皇的道德標準,他認為更重要的是「內卷是沒有止境的」,「你永遠不是最低的、價格最便宜的。總有人比你便宜」。除了原材料,襪子的克重、股數、針數、人工費,都可以往下壓。「有了20克的襪子,就會有15克的。有了15克的襪子,又會有14克的。」

產業升級卡住了

像周鑫這樣的老闆,本來希望在「產業升級」中提高產品質量,從而讓產品更有競爭力。事實上,這種升級差一點就成功了。

2010年後,大唐襪業開始向着差異化、質量取勝的方向發展。「時尚潮流風」、「商務風」、「運動風」等不同賽道也開始逐漸被區分出來。機器升級換代,「電腦機」能做幾百個花型,「一按就出來了」。

捨棄低端走量的小廠也是當時產業結構升級的重要一步。2014年,政府關停「三合一」小廠(集生產車間、倉儲、員工宿舍於一體的廠,易有消防隱患)、淘汰燃煤鍋爐是所有人印象中的大事件。

「這麼做的時候,社會非議很大。」一位政府人員告訴我,「肯定會真刀真槍地觸動一批人的利益。(他們)會覺得你好像在堵他們的路,或者對這個行業產生很大的衝擊。但你一旦出事故,那是多少人要傷亡的事情。」他認為,這是不得不做的轉型和改變。

但現在,一切似乎退回了起點。廠家朝不保夕,早已沒有充裕的資金升級,更沒有精力去思考轉型。

一個最直接的證據是,廠家不願意更換新的機器了。在過去,幾乎每一次機器換代都順應了時代的需求,帶來了生產效率的大幅提高。一位廠長說,那時候更換機器是「沒辦法,一定要換」的事,不換就會被客戶淘汰。但現在,我們訪談的絕大部分廠家,都尚未更換最新一代的「織翻縫一體機」。

一度政府對一體機的補貼力度高達40%。問題在於,一體機生產的是高端的襪子。可是現在,高端襪最難做,他們自然也沒必要再花大價錢更換做高端襪的機器。今年,一體機的補貼力度已經降到了10%。

位於魯西南的一家食品廠原本也「一腔熱血」打算往中高端發展,走線下商超的渠道,打造自己的品牌。但廠長很快發現,在沒有任何資源優勢的情況下,做高端舉步維艱。

品牌需要營銷,需要廣告,需要媒體影響力,都需要錢,廠長投了幾百萬下去,發現「是個無底洞」,終於「扛不住了」。兩年前,一位常有新點子、想到一些新品研發方案的經理也因此離開了這家工廠。老闆重新制定了低端走量的生產策略,放棄了線下商超,招來了專門的電商負責人。

現在,在這家工廠的倉庫里,堆積着價值200萬的用來做新品的包材,包裝材料上落了一層厚厚的灰塵,就像廠家們放棄的的「品牌夢」。

9月份的時候,我參加了正在舉辦諸暨大唐第十八屆襪業博覽會。襪業博覽會自1999年開始,早年每兩年辦一屆,這幾年每年都辦。長年來,展會一直是品牌商家拿大訂單的主流渠道。

在博覽會現場,有的企業在宣傳自己開發出了不勒腳踝的新技術,有的企業在宣傳新中式的禮盒包裝——更舒適的技術、更做文章的營銷包裝,已經是襪子這類日用品最大的產業升級空間了。

令人奇怪的是,總是有人向我推銷蠶絲被,話術如出一轍:我們馬上要收攤了,把這些被子便宜賣掉就走。後來我終於弄清了這是怎麼一回事。一個推銷的人告訴我:這些被子,原本是大客戶簽下大訂單後免費贈送的禮物。但今年,展會上客戶稀少,往來的皆是同行,上午基本上沒人。因為沒有簽大訂單的客戶了,商家只能嘗試把贈品推銷給往來的路人,以此回本。

我在從下午一點呆到四點,他們的被子一直沒有推銷出去。第二天,這批被子又被拿到了襪業市場,還在賣。

白牌工廠困局

在這樣的環境下,這裡囤積了大量沒有完成產業轉型的中低端小廠,被稱作「白牌」。所謂「白牌」,指它只有生產功能,沒有品牌功能。

白牌廠的主流渠道是「代工」和「供貨」。「代工」,指按照品牌商家的需求生產,讓品牌商家去貼牌售賣,成為大工廠的一個外置器官。「供貨」,則是為零售商和批發商提供產品。兩者的利潤都非常微薄,一家做襪子的白牌廠,一雙襪子只賺幾分錢,需要依靠「走量」賺錢。

在步入電商時代後,「白牌」一度成為「高性價比」的代名詞。它比大工廠更加靈活。得益於電商平台提供的M2C模式(Manufacturers to Consumer),這些源頭廠家的產品可以直達消費者,「沒有中間商賺差價」。消費者可以享受更低的價格,白牌廠也可以賺取更高的利潤。

對於廠家而言,M2C模式也省心省力。最大的好處是,他們不用再管人情世故那一套了——不必再陪客戶、經銷商們應酬喝酒,只需要管好生產就行——看起來,這個「外置器官」獨立了。

但當大環境發生變化時,人們才發現白牌廠的脆弱。

作為大工廠的外置器官,它缺乏足夠的抗風險能力。隨着國際局勢的變化,對外貿易能消化的產能也比過去有所縮減,內銷需求也不旺盛,但是,大工廠可以通過研發、市場、運營等部門的創新,為自己爭取新的利潤增長點,而白牌廠卻無計可施。

同時因為資質不夠,白牌廠往往難以接到線下實體的大訂單。即便想做,也因為低端的生產線生產已久,又早早削減了自己的線下渠道,即便臨時想轉型,也來不及了,白牌廠已經無法匹配多數線下中高端配給的需求了。

就連看上去最後的出路——直播,他們都沒有辦法做。諸暨襪業的頭部電商企業一隻魚,每年在直播中的投入的資金達上億元,請到王寶強做代言人。對於大部分小工廠而言,不可能砸得動錢。此外,直播「沒法控制賣多少」,前一天某一款賣爆了,賣出了1000單,工廠加速生產,第二天又沒量了,但已經在運行的產線卻無法停下來。

最終,擺在諸多白牌廠面前的路只剩一條,它們必須參與一場低價戰爭:加入市面上卷低價的電商平台,或變本加厲地以低端走量的邏輯繼續做代工和供貨。不管哪種方式,都是通過讓渡更多的利潤,來換取一種確定性。

很多工廠老闆們對一件事心知肚明:機器不響,知道你在虧錢;機器響起來,知道你也在虧錢。

這件事是這樣理解的:如果產線開不起來,廠房、機器、人力這些固定成本就會穩定地流失,「天一亮,就是一天」。時間被換算成金錢,以一種具體的速度流逝,工廠老闆最具象的難受就是「看着工人不幹活」。

不是沒有訂單,就是訂單不穩定。假如工廠一會兒停擺,一會兒重開,一會兒需要解散工人,一會兒又要重新招人,臨時工比長工貴,生產成本仍然會變高。只有機器全開,達到產線飽和的狀態,可變成本與固定成本加在一起,平均成本才能最大限度被攤低。

生產也不行,不生產也不行,工廠必須以很低的價格售賣產品,以確保機器開着。換言之,只要機器開着,他們就必須開出很低的價格,確保產品能被賣掉。「把你吊在一個死不了也活不下去的狀態」,一位工廠老闆形容。

假如均衡點繼續向下跌,工廠不得不用低於成本的方式將產品銷出去,那就要虧錢了,「做了虧2000,不做虧4000,你做不做?」

一些品類的價格已經低到了突破成本的地步。有的月餅廠老闆想破腦袋也想不明白,一個月餅的成本,再怎麼計算也不可能低於3塊5,為什麼可以賣到一塊錢?「我們買回來吃了,確實是月餅。」一位老闆百思不解。

那個廠家可能是在清庫存。一家電商代運營公司的老闆簡哲簡短地回答了這個問題。

形勢好的時候,一些老闆搞不清自己一年具體賺多少錢,只知道賺錢了。因為「沒有人會專門養一個會計坐在家裡做帳」,他們通常把財會功能低價外包出去,外包財會的主要功能是把稅理清。他們也不會找人及時地盤點庫存,但「只要還有庫存,錢就還不是你自己的」。

這些老闆們從來不會告訴你,自己最好的一年的營業額有多少錢。他們只告訴你最好的時候一天能賣多少單,比如以前「一天四五萬單」,現在「一天只能賣一兩千單了」。

一開始,由於單量夠大,就算利潤再低,總還是賺錢的。就算部分產線虧本,但只要達到生產線飽和的狀態,總有少部分產品可以賣錢。「為了養活工人,就要把機器開起來便宜做。」黃雄這樣解釋工廠的邏輯。

除了壓成本、虧本清倉,很多極端離譜的低價之所以可以被賣出來,其實就是因為老闆「算不明白賬」。他們「看着差不多就做了,實際上是虧的」。

一些電商平台的規則對於廠家而言過於複雜,他們沒有餘力去研究。對於一些半路入局的老闆來說,這些規則就如天書。還有些平颱風格更強勢,對廠家更嚴苛,廠家將面臨巨大的精神壓力。

在加入電商平台後,廠家可能會拿到一個文件,裡面包括很多大的罰款類別,但沒有人會給出解讀,實操的時候,解釋權在別人手裡,所以只有自己跳了坑,才知道哪些是坑,哪裡可能罰款。

這時候就會產生一種成本疊加的「蝴蝶效應」。

商家貨物拉到門口,運輸成本已經支出;貨物因為品質被拒收,要繳納品質問題的罰款;就地整改,需要承受勞務公司的坐地起價;整改結束已經入庫遲到,需要繳納遲到的罰款;貨物不能按時進入物流,會導致鏈接顯示庫存不足,商家繼續繳納缺貨罰款……

如果價格過低,也會導致爆單。一個山東賣大米的工廠決定在平台清貨,他只有200單要清,店鋪小二告訴他,清貨要降價。老闆從15元每袋降到11元每袋,最終降到5元每袋。第二天醒來,他發現在5元的低價下,大米直接賣出了2000單,但他庫存只有200單。發不出貨,就必須承擔罰款。每單8元,總共缺貨1800單,最終,這位老闆承擔了近1萬5的罰款。

而工人是這條傳導鏈上的最後一環。工人沒有社保,每個月掙5000-8000元(只有在浙江等沿海城市,月工資才有可能達到8000)。他們很少叫苦,他們更喜歡說「習慣就好」。但是,再簡單的工作,腿腳酸痛也是基礎的,一位工人說,他以前穿休閒鞋,後來穿布鞋,再後來穿拖鞋,再怎麼換,站一天也還是累。

最重要的是,工資最近兩年沒漲過了。在浙江,以前幾乎每隔一年,工人的月工資都能上漲200-300塊——但這個漲幅在這兩年僵住不動了。

一些工人擔心自己的收入變得不穩定。在山東沂水,產線萎縮得更加厲害。在過去,如果一個月工作飽和,起碼要工作27、8天,其中穿插幾個夜班。現在,有些工人一個月只能上7、8天班。為了貼補家用,他們不得不去開網約車作為副業。

逃出內卷

形勢比人強,低價的趨勢一旦形成,就沒有任何的力量能夠輕易阻擋它,對此周鑫是心知肚明的。

今年上半年,周鑫接觸到了一種叫作「半託管」的新模式,總算有了一點安全感。

所謂半託管,就是相對於平台對貨品有全部處置權的「全託管」模式,平台接管的商家的需求,匹配一些工廠不太擅長的、或是自己做不太划算的只是訂單、物流、營銷環節,工廠有了更多的經營決策權,尤其是決定生死的定價權。這種模式孵化新品很快,一個產品打爆周期在7-15天之內,產品的長期銷量也比較穩定,工廠賣家薄利多銷的模式能持續跑得下去。

目前跑通這種模式的主要平台,是淘寶的淘工廠。周鑫一開始也沒搞懂,平台讓渡出了部分定價權後,怎麼與其他平台競爭低價。但僅退款數量的明顯減少,讓他明白根子在用戶身上:淘寶成熟用戶居多,對劣質產品的容忍度明顯更低,這就給價格留出了一定的空間。

半託管模式下平台能提供的價值,在於工廠不具備的市場洞察能力。由於資金、技術、能力的限制,在訪談中,不少廠家提到,自己「做不了市場調研,沒這個條件」。而平台可以藉助自己對數據資源的掌握、對市場的判斷、對消費者的洞察,幫助工廠真正生產出適應消費者需求的產品。

舉個簡單的例子, 5雙襪子一包,有時候只需要調整其中一雙的顏色——這一個微小的調整就可以讓商家的單量蹭蹭蹭地往上漲,並不需要一味去卷低價。

同理,香蕉是再正常不過的水果品類,但淘工廠重新為它定位出了「打工人互贈禮物」的需求,為它添上包裝,添上「禁止焦綠」的小卡片,就迅速使福建漳州的水培香蕉全網熱賣,單鏈接熱賣10萬+。

「大家都說中國是產能過剩,其實我們認為中國是產能錯配。」一位工廠老闆向我轉述跟淘工廠小二的一次交流:在中國這個龐大的市場,還有大量需求並沒有被洞察到,而許多不匹配消費者需求的產品卻被大量生產。

這個小二所對接玩的具廠,此前一直不敢把資金投入到研發和開款中去。玩具看起來是標品,實際上是非標品,種類非常繁多。如果開10個款,能爆3到5個,對他來說就是非常大的信心。在有非常明確打爆鏈路、又節約了運營成本後,商家的確定心非常強,他就願意去主動去開款。

形勢好的時候,工廠倒閉有一個很典型的原因是「控制不好庫存」。當時,廠家對未來的預期更樂觀,策略上更冒進。但如果貨囤得太多,來年出不掉,廠家將會承擔巨額虧損。

在目前的環境下,「確定性」對廠家至關重要。參與半託管模式的工廠可以根據銷售情況來定製生產。這樣一來,就不再存在庫存多也不行、少也不行的困境。

有趣的是,在走訪過的幾個產業帶上,都有工廠在「偷偷」做淘工廠。工廠老闆們很小心,他們發現這個渠道好,就會怕被同行發現,甚至親兄弟都不讓知道。怕知道了,都擠上去做,又開始捲起來。

他們真的是卷怕了。

全文轉自微信公眾號正面連接

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